DISEÑO DE PROGRAMAS Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS

¿Cómo fijan los precios las empresas? Realmente las únicas veces que las empresas pueden poner los precios es cuando el producto es nuevo en el mercado. Después de que un producto entra al mercado comienza a interactuar la oferta con la demanda. El punto de intersección entre la oferta y la demanda es el punto en el cual tanto los ofertantes están dispuestos a vender, como los demandantes dispuestos a comprar.

Los consumidores usan el precio como un indicador de calidad, pues sienten que a mayor precio, mayor calidad. También se define que a mayor precio mayor valor. Es importante agregar que los consumidores también usan los precios como referencia para saber si: están pagando el precio justo, precio habitual, el precio pagado en la ultima compra, lo máximo que estaría dispuesto a pagar, lo mínimo que estaría dispuesto a pagar. Usan el precio de la competencia para saber si el producto es de mayor, igual o menor precio; para proyectar el precio en el futuro o si bajó el precio.

Se escucha hablar de productos que tienen el precio máximo, un precio de prestigio, precio de lujo, precio por necesidades especiales, un precio medio, un precio confortable, un precio de igual calidad pero mas barato y el precio mínimo sin importar la calidad.

Existe un método de seis pasos para fijar un precio:

1. selección de los objetivos del precio: hace referencia a que desea el empresario conseguir con el precio. (supervivencia, maximización de los beneficios, maximización de la cuota del mercado, descremación máxima del mercado, liderazgo en calidad del producto u otro objetivo.)
2. determinación de la demanda: estudiar claramente quienes son los clientes potenciales y su sensibilidad al precio observando primero si el producto a ofrecer es de demanda elástica o inelástica y después estimar la función demanda por el método de análisis estadístico de precios históricos, experimentos o encuestas.
3. estimación de los costes: determinar gastos fijos, costos variables, márgenes de contribución y capacidad de producción.
4. análisis de costes, precios y ofertas de la competencia: la tecnología y los recursos de las diferentes empresas hace que la capacidad de producción, los costos y precios sean diferentes entre empresas del mismo sector, por esta razón es importante compararlos para definir una estrategia de precios.
5. selección del método de fijación de precios:
· fijación de precios mediante márgenes
· fijación de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad
· fijación de precios basados en el valor percibido
· fijación de precios basados en valor
· fijación de precios basados en la competencia
· fijación de precios mediante subastas y licitaciones
6. selección del precio final: después de evaluar los anteriores puntos se llega a la decisión del precio final, el cual debe cumplir con el objetivo inicial y cumplir con las expectativas de la demanda.